از یک کارآفرین بپرسید که چه جملاتی قلبت را بیشتر می شکند، مطمئن باشید که عبارت “عدم توانایی پرداخت” یا “اینقدر نمی توانم هزینه کنم” از سوی مشتری، در بالای لیست قرار خواهند گرفت. این جملات بسیار نا‌امید‌کننده هستند، خصوصا وقتی می‌دانید که توانایی حل مشکل آن شرکت را دارید.

وقتی با این عکس‌العمل رو‌به‌رو می‌شوید، راحت‌ترین راه این است که قیمت خود را کاهش دهید، ولی این کار اشتباه است. چرا؟ “عدم توانایی پرداخت” همیشه یک دروغ است.

حقیقت این است که حتی شما هم این دروغ را گفته اید. چندین بار مطمئنا برایتان پیش آمده یا می آید که به خودتان می‌گویید که قدرت خرید چیزی را ندارید، ولی بعدا زمانی می‌رسد که با دو‌دوتا چهارتا کردن های بیشتر، چیزی را که واقعا می‌خواستید، بدست می آورید. حالا می‌تواند یک جفت کفش اسکیچرز باشد یا خرید یک کیلو پنیر گودا از هایپراستار.

یا اینکه وقتی یک نفر به شما محصولی را ارائه کرده بود، به او گفته بودید که توانایی پرداخت این هزینه را ندارید، چون فکر می کردید که نیازی به آن ندارید، یا اینکه آن شخص نمی‌تواند کارش را درست انجام بدهد. پس ترجیح دادید که این دروغ مصلحتی را بگویید تا دلش را هم نشکسته باشید.

در هر دو مثال، وقتی گفتید که توانایی پرداخت ندارید، دروغ بوده است،‌ هرچند که قصد بدی هم از گفتن آن نداشته اید. مشتری شا هم دقیقا همین کار را انجام می دهد.

وقتی مشتری به شما می گوید که توانایی پرداخت هزینه‌ها را ندارد، چه باید کرد؟

به عنوان مالک یک کسب و کار، این کار شماست که وقتی مشتریتان این بهانه را می آورد،‌ واکنش درست را نشان دهید. اولین قدمی که باید بردارید واضح است: به اعتراضش گوش کنید.

‍قدم دوم سخت‌تر است: بهتان بر نخورد! مطمعنا گاهی اوقات مردم واقعا توانایی پرداخت پول ندارند. صاحب خانه بالای سرشان ایستاده و حساب های بانکی خالیست. ولی یادتان باشد، وضعیت مالی آن ها نباید مانع کسب و کار شما باشد، حتی اگر آن‌ها تلاش می کنند که اینگونه نشان دهند.

قدم سوم هم این است که مشکل واقعی آن‌ها را رمزگشایی کنید و طبق آن واکنش نشان دهید. خبر خوب این است که معمولا مشتری شما فقط سه مشکل واقعی دارد که از این عبارت استفاده می کند.

مشکل اول مشتری: من به خدمات یا نتایج کار شما اعتقادی ندارم

اگر مشتری احتمالی شما، تمام مطالب روی وبسایتتان را مطالعه کرده و با شما تماس گرفته تا به شما بگوید که “من نمی توانم اینقدر هزینه کنم”، احتمالا مطمئن نیست که پیشنهاد شما واقعا برایشان مناسب است. اگرچه این احتمال وجود دارد که پیشنهاد شما برای مشتری مناسب نباشد.

اکثر اوقات عدم تمایل آن ها برای همکاری با شما از اینجا بر‌می‌خیزد که شما آنطور که باید و شاید خود را خوب توصیف نکرده اید. شاید به این خاطر باشد که شما از زبانی برای توصیف خدمت یا کالای خود استفاده کرده‌اید که پر از اصطلاحات تخصصی و نا آشنا برای اوست و ارتباطی درست با اهداف و چالش های شخص برقرار نمی کند.

مشکل دوم مشتری: من به شما باور ندارم

اگر زبان و کلماتی که استفاده کرده اید دقیقا درست بوده اند ولی مشتری احتمالی شما نمی‌خواهد که قرارداد را امضا کند، می‌تواند به این خاطر باسد که به شما اعتماد ندارند. مهم است که حواستان باشد که چگونه به این شرایط واکنش نشان می دهید. آیا شما به طور ناخواسته انرژی ایجاد کرده اید که مشتری شما را خاموش کرده است؟ انرژی‌هایی مثل فشار بیش از حد، نا امیری، نشان دادن نیاز به این فروش، کمبود اعتماد به نفس راجع به پیشنهادی که ارائه می دهید یا عدم توانایی در انجام کار؟

مطمئن باشید که مشتری شما این مسائل را حس خواهد کرد.

مشکل سوم مشتری: من به خودم باور ندارم

تمام انسان‌ها لحظاتی را که در آن راجع به خود شک دارند را تجربه می کنند و مشتری احتمالی شما هم فرقی با بقیه ندارد. وقتی به این فکر می‌کنند که برای ایجاد تغییر در زندگی و کسب و کارشان از شما استفاده کنند، باعث می‌شود احساس نا‌امنی داشته باشند یا به این شک بیفتند که شاید موفق نشوند. این حس شک به خود مشتری، باعث عدم ایجاد اطمینان لازم برای تصمیم‌گیری راجع به همکاری با شما می‌شود.

قیمت خود را پایین نیاورید، ارزش کار خود را با شفافیت بیان کنید و به او اطمینان خاطر دهید.

حالا به طور شفاف می دانید که مشتری احتمالی شما با اعلام عدم توانایی پرداخت یا نداشتن پول کافی، واقعا چه چیزی به شما می گویند. در اینجا به شما یاد می‌دهیم که چگونه کمتر این جمله را بشنوید و چگونه به آن عکس العمل نشان دهید.

اول از همه، باید خود را برای موفقیت آماده کرده باشید، بنابرین به تدریج کمتر این جمله را خواهید شنید. وظیفه شما این است که ارزش کار خود را شفاف کنید. برای انجام این کار، مطمئن شوید که دقیقا در حال استفاده از کلماتی هستید که مشتری احتمالی برای بیان مشکلات و نتایج دل خواهش به شما خواهد گفت، نه اصطلاحات علمی و تخصصی! یک پیشنهاد قدرتمند آماده کنید که مزیت‌های همکاری با شما را بیان کند و نشان بدهد که کار با شما چه دست‌آورد‌هایی برای مشتری به همراه خواهد داشت.

انجام این دو کار باعث می شود که هزینه خدمات یا کالای شما توجیه شود.

دوما، باید بدانید که در صورت شنیدن این عبارت، چگونه باید واکنش نشان دهید. عکس العمل شما باید بر پایه ایجاد اعتماد و جلب اطمینان خاطر مشتری باشد.

با تایید نگرانی‌های مشتری و همدلی با آن‌ها می‌توانید باعث ایجاد اعتماد در مشتری شوید. سپس، کنجکاو شوید!

برای اینکه بدانید در چه شرایطی هستند و دنبال چه نتایجی می‌گردند،‌ سوال بپرسید. بادقت به کلماتشان گوش دهید و دقیقا همان‌ کلمات را در ادامه صحبت‌ها، به آن‌ها برگردانید! تحقیقات ثابت کرده که این راه، یک روش موثر برای این است که به افراد این حس را منتقل کنید که درکشان می‌کنید.

هرچه بیشتر به درک آن‌ها علاقه نشان دهید -نه اینکه فقط به آن‌ها بفروشید- زودتر اعتمادشان را جلب می کنید.

اگر مشکل مشتری ناشی از درگیری‌های شخصی باشد، از خودتان بپرسید که برای اینکه خیالشان راحت شود، چه کاری از دستتان بر می‌آید. اغلب اوقات، می‌توانید با مثال زدن موفقیت حاصله توسط مشتریان قبلی خود در تصمیم‌گیری کمکشان کنید.

در دیگر اوقات، مشتری احتمالی شما نیاز به راهنمایی های شما در مورد اعتماد به خودشان دارند! هرچند همیشه افرادی وجود دارند که مشکلشان تنها این است که برای خدمتی که شما برایشان ارائه می‌دهید،‌ آماده نیستند. یا به عبارتی، کسب و کار یا افکارشان در سطحی نیست که خدمات شما را درک کنند.

در آخر، به یاد داشته باشید که کار شما به عنوان مالک کسب و کارتان این است که پشت قیمت‌هایتان بایستید، ارزش خود را ثابت کنید و خود را با مبلغ موجود در کیف پول مشتریتان متمایز کنید. هرچه زودتر متوجه این موضوع شوید، زودتر فروش های بیشتری را نهایی می کنید و مشتریان احتمالی در برنامه‌هایتان می‌بینید که برای شما حاضرند جان بدهند  و موقعیت‌های بد را تبدیل به حالتی بسیار مثبت و موفق می کنید.

پاسخ دادن

دیدگاه خود را وارد کنید
لطفا نام خود را وارد کنید