اکثر اوقات مشکل استارتاپ ها این است که نمی توانند با مشتریان ارتباط برقرار کنند و فروش داشته باشند. قاتل بزرگ استارتاپ ها کمبود سرمایه و عدم علاقه بازار است که ریشه آن استراتژی‌های فروش شکست خورده است. در اینجا ۴ راز افزایش فروش استارتاپ را که کارآفرینان می‌توانند با استفاده از آن‌ها روند فروشی پایدار داشته باشند، فاش می‌کنیم.

۱- بپذیرید که فروشنده هستید.

تعداد زیادی از نوآوران خبره، رابطه مسمومی با فروش دارند و سعی می‌کنند که هرچیزی که با فروش ارتباط دارد را به دیگران محول کنند. چیزی که آن‌ها نمی‌توانند بپذیرند این واقعیت است که تمام افراد بدون توجه به نقشی که دارند، هر روز با فروش در ارتباط هستند.

فروش در اساس یک مبادله است. ممکن است محصول یا خدمتی باشد، ولی می‌تواند یک مصاحبه کاری، یک عکس العمل یا یک درخواست هم باشد. در این دنیا، هر تعامل شما، تبادل یک چیز با شخصی است.

برد هارکر، نویسنده کتاب قوانین تاثیر، تسلط بر هنر فروش، رهبری و تغییر می‌گوید: “حتی اگر نقش شما به طور قابل توجی به فروش مربوط نباشد، از دیدگاهی وسیع، کل زندگی شما یک نقشه فروش بوده است. خبر خوب این که شما نیاز نیست که لزوما برای موفقیت چیزی را عوض کنند. بهترین تکنیک فروش این است که واقعی و معتبر باشید.”

هارکر علاوه بر نویسندگی، از طریق مشاوره به به کارآفرینان کمک می‌کرد که بتوانند استراتژی فروش خود را به درستی تنظیم کنند تا سود قابل توجی از استارتاپ خود بدست آورند.

۲-روی ارزش تمرکز کنید

وقتی این واقعیت را پذیرفتید که همواره در حال فروش هستید، پس ضروریست که درک کنید چه چیزی را می‌فروشید. محصول یا خدمتی که می‌فروشید یا پولی که در ازای آن‌ها دریافت می‌کنید، به اندازه ارزش درک شده توسط مشتری هنگام انجام این معامله اهمیت ندارد.

اینگونه فکر کنید که مشتری محصولی که دارید را نمی‌خرد، بلکه ارزشی را که محصول شما ایجاد می‌کند خریداری می‌کند. مشتری تا وقتی مطمئن نباشد که محصول شما برایش ارزش آفرینی می‌کند، اهمیتی به این نمی‌دهند که شما که هستید یا چه چیزی را دارید ارائه می‌دهید. از جمله سوالاتی که مشتری از خودش می‌پرسد این است: آیا این محصول مشکلی از من حل می‌کند؟ آیا باعث صرفه‌جویی برایشان می شود؟ و …

هارکر در ادامه می‌گوید: ‌‌”ارزشی که شما ایجاد می‌کنید باید فراتر از هزینه درک شده ای باشد که شما از آن‌ها دریافت می‌کنید. اگر بتوانید محصول یا خدمتی ارائه کنید که ازشی بیشتر از مبلغ پرداختی توسط مشتری و راهکار های جایگزین داشته باشد، استارتاپ شما قطعا موفق خواهد شد. سوالی که باید مدام از خود بپرسید این است: “خدمات یا کالای من چه ارزشی ایجاد می‌کند؟” اگر موفقیت بیشتری می‌خواهید، ارزش‌آفرین‌تر عمل کنید.”

۳-دلسوزانه نوآوری کنید

فرایند کارآفرینی بر پایه ایجاد و مبادله ارزش استوار است. کارآفرینانی که در برنامه خود چشم‌انداز فروش را درنظر نگرفته‌اند، مجبورند که تمرکز خود را بر روی سرمایه‌گذاران بگذارند یا مجبور شوند که محصول یا خدمات خود را بیشتر تکمیل کنند که خودش به صورت اوتوماتیک باعث فروش شود.

به هر دلیلی ممکن است ارزشی که کارآفرین به مشتری ارائه می دهد، شروع به از بین رفتن کند از فروش کاهش یابد.

هارکر گفت: “چالش یک کارآفرین این است که دلسوزانه نوآوری کند. به عبارت دیگر، با توجه به نیاز مشتری نوآوری صورت گیرد. اگر ابتدا ارزشی که برای مشتری ایجاد می‌کنید را در نظر بگیرید و سپس به توسعه و نو‌ آوری بپردازید، بسیار کارآمدتر ظاهر خواهید شد. اگر به مشتری گوش کنید، چیزهای زیادی یاد می‌گیرید.”

۴- برای فروش بسازید!

هیچ‌وقت برای فکر کردن به آغاز فروش زود نیست. کار خود را با یک نقشه فروش شروع کنید. بسیاری از استارتاپ‌ها، زمان سختی را برای توضیح فرایند فروششان می گذرانند که باعث می شود نتوانند به خوبی با مشتری ارتباط پیدا کنند. وقتی این واقعیت را پذیرفتید که موفقیت شما وابسته به عملکرد فروش شماست، مجبور می‌شوید که خدمات یا کالای خود را در قالب استراتژی فروش طراحی کنید.

یک دقیقه به فرایند فروش خود فکر کنید. مراحل فرایند فروش شما چیست؟ مشتری شما کیست؟ استراتژی پیام دهی شما چیست؟ چرخه فروش شما چقدر طولانیست؟ چه نسبتی از مراجعه ها، منجر به فروش نهایی می شود؟ هزینه جذب مشتری چقدر است؟

اگر برایتان سخت است که به این سوالات پاسخ دهید، منابع زیادی وجود دارد که برای آغاز نقشه کشی استراتژی فروش و ایجاد پیامی که با مشتری ارتباط برقرار کند به شما کمک کنند.

برای شروع، چند دقیقه زمان بگذارید و به این ۶ سوال پاسخ دهید:

  1. چه محصول یا خدماتی را ارائه می دهید و ۵ سال بعد چگونه آن را توصیف می‌کنید؟
  2. مشتری ایده‌آل شما کیست (ترجیح می‌دهید به چه کسانی بفروشید؟)
  3. مشتریان خود را از کجا پیدا می‌کنید؟ (شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات بنری در سطح شهر، رویداد‌ها و …)
  4. ۵ نقطه ضعف اصلی مشتری شما چیست؟
  5. ۵ راه‌حلی که محصول یا خدمت شما ارائه می‌دهد چیست؟
  6. رقبای شما که هستند و چه استراتژی برای اینکه بتوانید به مخاطب خود دست پیدا کنید بهتر کار می‌کند؟

با پاسخ به این شش سوال و پیروی از چهار نکته ای که در موردش صحبت کردیم، از تعداد زیادی از کارآفرینان و نوآورانی که ایده‌هایی فوق‌العاده دارند ولی هیچ برنامه‌ای برای اینکه چگونه بفروشند ندارند، جلو می افتید و چنین استراتژی باعث افزایش فروش استارتاپ شما خواهد شد.

پاسخ دادن

دیدگاه خود را وارد کنید
لطفا نام خود را وارد کنید